眾所周知，近幾年以來農(nóng)村三四級市場一直以來都是各二三線品牌涂料企業(yè)的主要開拓市場，很多涂料企業(yè)都絞盡腦汁挖掘三四級市場的潛力，通過各種方法快速打開三四級市場銷量。慧聰筆者通過過整合分析三四級市場的現(xiàn)象，結(jié)合一些企業(yè)的實(shí)踐操作案例，向天津涂料廠企業(yè)提供如下幾點(diǎn)策略：

    攻略一：新網(wǎng)點(diǎn)精開拓，老網(wǎng)點(diǎn)細(xì)維護(hù)

    新網(wǎng)點(diǎn)要“精”開拓。為了快速開拓市場“盲區(qū)”，許多中小涂料企業(yè)并沒有長遠(yuǎn)規(guī)劃，而采取了粗放式拓展模式，大量地招收業(yè)務(wù)人員，然后經(jīng)過簡單的培訓(xùn)立即投放市場，這樣一來，許多沒有從事過涂料市場招商的業(yè)務(wù)人員在終端市場如同無頭蒼蠅一般橫沖亂闖，根本無法把握好潛在目標(biāo)客戶，甚至連企業(yè)品牌與產(chǎn)品都介紹不清楚，這樣的業(yè)務(wù)水平又如何開拓市場？不僅無法取得好的業(yè)務(wù)，反而會破壞自己企業(yè)的品牌形象；另外，這種“散養(yǎng)式銷售模式”的成本也相當(dāng)高昂，有廠家核算過，天津涂料廠一個業(yè)務(wù)員通過“散兵游勇”式跑市場取得客戶信息，即使能達(dá)成合作意向的，單人成本少則幾百元多則上千元，這對中小企業(yè)的銷售成本來講，無疑是越積越厚。因此，此種粗放式營銷模式已不能適應(yīng)當(dāng)下嚴(yán)峻的市場狀況，2009年美涂士提出“萬店聯(lián)盟，強(qiáng)大終端”計劃、2007年起五年內(nèi)，三棵樹啟動“萬店工程”，計劃將營銷網(wǎng)點(diǎn)覆蓋到中國每一個發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，發(fā)展5000家專賣店，5000家店中店，打造“千城萬店”的完善網(wǎng)絡(luò)。2011年華隆涂料將啟動萬家千店工程。均在空白市場采取集中化、精細(xì)化招商會議的營銷模式，在業(yè)內(nèi)已引起巨大的反響。

    老市場要“細(xì)”維護(hù)。很多涂料企業(yè)在積極開發(fā)新市場的時刻，不知不覺中會忽略老市場的維護(hù)，老市場如果長期得不到“細(xì)致的呵護(hù)”，結(jié)果可想而知。涂料企業(yè)的如下幾種做法會阻礙老市場的正常發(fā)展：一、為了開發(fā)新市場，把精兵強(qiáng)將全部派到“新陣地”上去，而讓剛培訓(xùn)的新手服務(wù)老客戶，如此一來，這些新的業(yè)務(wù)人員根本無法配合商家進(jìn)行有效的市場開拓；二、促銷活動周期一次比一次長，有些涂料廠家認(rèn)為老市場在不斷的趨于飽和，而找不到新的市場突破口，繼而對商家的促銷活動要求一味拖延甚至左右搪塞，這樣許多老市場的“新機(jī)會”就會迅速流失；長期以往，涂料廠家流失的將不僅僅是市場份額，而是“人心”。開發(fā)一家，扶持一家，成活一家應(yīng)是涂料企業(yè)的招商宗旨，也是企業(yè)良性發(fā)展的必備策略。

    攻略二：涂料企業(yè)做好“全程營銷管家”服務(wù)

    天津涂料廠鑒于涂料經(jīng)銷商大多數(shù)市場營銷水平低，特別是新加盟的經(jīng)銷商，有很多之前沒有操作過涂料的經(jīng)銷商，受資源、經(jīng)驗(yàn)的限制，很難快速適應(yīng)市場，特別是在前3個月成長期內(nèi)，如果沒有企業(yè)的市場營銷支持，這些經(jīng)銷商大多無法存活下來。這時候，涂料企業(yè)在新經(jīng)銷商的成長期中起著至關(guān)重要的作用。

    如從2007年開始，郭嵬入主經(jīng)典漆后，經(jīng)典漆就把與經(jīng)銷商共同成長作為使命，著力提升經(jīng)銷商素質(zhì)。渠道建設(shè)與管理提升一直是涂料行業(yè)的老大難問題，立邦、ICI、華潤、嘉寶莉等國內(nèi)知名涂料企業(yè)都有不同的操作方式，但大部分都并沒有發(fā)揮經(jīng)銷商群體的市場推廣能力，抑或說沒有把經(jīng)銷商的成長當(dāng)成企業(yè)一種使命感來實(shí)施。經(jīng)典漆獨(dú)創(chuàng)的“聯(lián)盟”與“特訓(xùn)營”方式為經(jīng)銷商素質(zhì)能力提升與溝通提供了平臺。有效彌補(bǔ)了涂料行業(yè)特定的三、四級農(nóng)村市場的經(jīng)銷商們，對涂料行業(yè)知識及市場營銷科學(xué)觀念嚴(yán)重匱乏而導(dǎo)致整體營銷能力偏低的致命缺陷。

    攻略三：公益營銷打開市場利器

    現(xiàn)在越來越多的企業(yè)把公益營銷作為企業(yè)的一項重要而特殊的業(yè)務(wù)，許多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人不再將自己的全部精力放在業(yè)務(wù)、研發(fā)、管理上，而是毅然轉(zhuǎn)到了公益事業(yè)，為了宣傳品牌，或?yàn)榱藬U(kuò)大企業(yè)影響力。公益活動雖不能直接產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，但它對企業(yè)的潛在促進(jìn)作用卻非同一般。只要運(yùn)用得當(dāng)，公益營銷就是打開三四級市場的一柄利器。

    從2010年開始，天津涂料廠部分涂料企業(yè)高舉公益營銷之路，敲開市場高速發(fā)展的大門：如美涂士“牽手團(tuán)中央青年創(chuàng)業(yè)活動”與“保護(hù)母親河”活動、三棵樹“800萬元幫扶全國大學(xué)生村官和青年創(chuàng)業(yè)”、嘉麗士為宣傳低碳生活“嘉活種樹”活動、巴德士與中國公益事業(yè)明星人物濮存昕牽手塑造企業(yè)公益形象等等這些，不僅在社會層面扭轉(zhuǎn)涂料企業(yè)的化學(xué)品危險屬性，更讓經(jīng)銷商意識到經(jīng)營涂料是一個快樂的事業(yè)，這也得到了所有經(jīng)銷商和社會各部門的鼎力支持。

    中國有2862個縣級區(qū)域，近38萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域，68萬個行政村，近187萬個自然村。這是一個巨大的市場，潛力無窮，不容忽視。2010年，在國家房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策從嚴(yán)，涂料行業(yè)日益嚴(yán)峻的趨勢下，涂料企業(yè)實(shí)現(xiàn)再次騰飛顯得極具戰(zhàn)略價值，涂料企業(yè)只有通過不斷地技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、理念創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新、戰(zhàn)略創(chuàng)新等，從而適應(yīng)市場快速發(fā)展的需要，并占據(jù)行業(yè)前沿地位，構(gòu)建企業(yè)優(yōu)勢競爭力。只有這樣，涂料企業(yè)才具有生存價值，才有資格進(jìn)入下一輪的品牌競爭，才能獲得生存的尊嚴(yán)。